Бажання вийти на зовнішні ринки – природна стадія розвитку успішного бізнесу, націленого на сталий розвиток. Якщо аудиторська компанія утвердилася на українському ринку, набула членства в міжнародній професійній мережі, альянсу чи асоціації, має високу впізнаваність серед клієнтів, упевненість у власних силах і ресурси для того, щоб і далі торувати шлях до успіху на міжнародній арені, – однозначно варто спробувати свої можливості й нарешті вийти з умовної зони комфорту. Як підготуватись до нових викликів і стати успішним на глобальних ринках – далі.
Стимули для масштабування бізнесу
У світі з феноменальною швидкістю змінюються і з'являються нові сучасні технології; поступова економічна, політична і культурна інтеграція об'єднує суспільство і глобалізує більшість процесів, зокрема й бізнес-відносини. Процес глобалізації, своєю чергою, забезпечує основу для формування зовнішньоекономічних зв'язків.
Існують певні тенденції на внутрішньому ринку, що спонукають фірми розширювати кордони своєї діяльності. Зазвичай на міжнародні ринки виходять представники середнього й великого бізнесу в результаті розширення сфери діяльності, необхідності підтримки й розвитку іміджу компанії, а також завдяки своєму прагненню зменшити ризики й диверсифікувати активи, які мають ресурси для глобалізації бізнесу. Крім цього, представників вітчизняного бізнесу приваблюють можливості доступу до інноваційних технологій, міжнародні програми з розвитку, перспективне ділове партнерство тощо.
Вихід на міжнародний рівень відкриває безмежні можливості для компаній і їх власників. Гравці, які планують вихід на міжнародний ринок, мають обрати конкретний ринок, стратегії й методи проникнення, а також урахувати чимало юридичних тонкощів і податкових аспектів. Проте провадження бізнесу в сусідній країні може здатися далеким від ведення справ в Україні. Попри це, щороку безліч компаній, зокрема й аудиторських, наважуються на серйозний крок – масштабування бізнесу. Вони виходять на міжнародні ринки в пошуках можливостей зростання й розвитку, водночас мотивація в усіх різна.
Зростання ринку
Сталий успіх, невпинне розширення асортименту послуг і готовність до прогресивних змін є потужним стимулом для аудиторської фірми долати кордони й виходити на закордонні ринки, де є можливість доступу до нових клієнтів і кращих можливостей розвитку. У такий спосіб можна збільшити частку ринку компанії й обсяг продажів послуг, зберігаючи загальну стратегію бренду.
Прибуток
Зростання прибутку є чи не найпривабливішою причиною виходу на нові закордонні ринки. На нього впливають різні чинники. Насамперед зростання продажів безпосередньо призводить до зростання прибутку, умови ведення бізнесу за кордоном для іноземних представництв можуть бути лояльнішими в деяких країнах, а також компанії можуть установлювати ціни на свої послуги на міжнародних ринках вищі, ніж на локальних.
Зниження ризику
Економічна ситуація на домашньому ринку може спричинити зниження платоспроможності споживачів послуг компанії, а отже й скорочення продажів. Неможливість реалізації цілей зростання на своєму ринку змушує компанії шукати нові можливості. Що більша кількість міжнародних ринків, то менше компанія залежить від змін на одному з них. Скорочення попиту на послуги у зв'язку з економічним спадом, політичною нестабільністю чи зміною політичних сил при владі, мінливістю смаків споживачів не зможуть суттєво вплинути на успіх компанії загалом, адже втрати легко компенсуються за рахунок міжнародних представництв в інших країнах. Це дає змогу розподілити ризики між окремими філіями, тим самим істотно знижуючи їх.
Підвищення впізнаваності бренду
Якщо компанія застосовує стандартизовану маркетингову стратегію для всіх своїх міжнародних ринків, використовуючи однакову айдентику, рекламу, дизайн документів, це може сприяти зростанню впізнаваності бренду у світі. Цілком логічно, що підвищення лояльності споживачів до компанії впливатиме на зростання продажів послуг і, відповідно, на збільшення прибутків.
Оцінка готовності компанії до масштабування
Здобути і зберегти позиції на іноземних ринках значно складніше, ніж просто оголосити про глобалізацію бізнесу й чекати доходів від продажів затребуваних послуг за кордоном. Організація маркетингу і продажів на території будь-якої іншої країни потребує ретельної підготовки і вивчення низки найважливіших аспектів роботи на цьому ринку. Щоб з'ясувати, чи справді компанія готова до розширення, потрібно дати відповідь на кілька запитань.
Наявність цільової аудиторії
Насамперед слід з'ясувати, чи дійсно в країнах, де планується розвиток бізнесу, є відповідна цільова аудиторія. Адже високий попит на послуги компанії в рідній країні не означає, що таким само високим він буде і в інших державах. Перш ніж вкладати час і кошти в підкорення нових територій, необхідно здійснити розвідку, аби знати напевно, що там є цільова аудиторія вашої компанії, вона потребує ваших послуг і готова до вашого приходу на ринок.
Експерти-міжнародники радять керівникам компаній, які планують відкрити представництво свого бізнесу в іншій країні, відвідати її особисто, щоб зрозуміти, чи буде бізнес там працювати, чи стане він затребуваним і наскільки виправданим є такий крок. Не зайвим буде ознайомитися з культурою, традиціями, соціальними принципами потенційних покупців, які можуть істотно відрізнятися від звичних для українського споживача.
Відмінність ринків
Одним із основних аргументів для вибору зарубіжних ринків є їх подібність до домашнього. Що більше буде точок перетину, то легшим виявиться процес адаптації. Адже алгоритм досягнення успіху певною мірою можна буде повторити і на закордонному ринку. У цьому випадку варто докладно ознайомитися з особливостями кон'юнктури ринку та виявити основні відмінності, щоб ефективно вести переговори й укладати угоди на взаємовигідних умовах. Слід обов'язково врахувати наявність торгових обмежень, географічне положення, особливості валютної системи, культуру обраної країни тощо.
Готовність команди
Успішно вивести бізнес на міжнародний рівень можна лише тоді, коли фінансова і структурна стійкість компанії дає змогу залучити нових співробітників, які справлятимуться з великими обсягами роботи. Тому перед виходом на глобальні ринки необхідно впевнитись, що компанія має достатньо ресурсів і персоналу, щоб почати експансію на нові ринки.
Важливо сформувати сильну команду, яка відповідатиме за розширення компанії й ефективно долатиме нові виклики. Без кроків із розширення кадрового складу буде складно будувати бізнес за кордоном, одночасно підтримуючи стійкий розвиток бренду. Крім того, члени вашої команди мусять досконало володіти іноземною мовою. Сьогодні замовники воліють безпосередньо спілкуватися з експертами. Перекладачі – атавізм, який потихеньку відходить у небуття.
Передумови глобалізації бізнесу
Створення дорожньої карти для співпраці з потенційними партнерами
Для того щоб масштабувати бізнес і розширити свою присутність не лише в Україні, а й у світі, необхідно створити надійний стартовий майданчик, забезпечити сильне управління, щоб упоратися з новими викликами, які неодмінно виникнуть. Міжнародна конкуренція й інтеграція в іншу культуру є потужним стимулом для цього. Ураховуючи різні бізнес-моделі, це може здатися складним. Проте все, що потрібно, – це підготовка.
Для виходу на новий ринок необхідна передпроектна підготовка – від формування концепції бренду і до супроводу шляху до потенційного покупця, а також проведення дослідження ринку, актуалізація й коригування маркетингової стратегії компанії тощо.
Конкуренція на глобальному ринку значно жорсткіша, ніж в Україні. Тож для масштабування бізнесу насамперед послуги мають бути справді унікальними, професійними, відповідати міжнародним стандартам, виконуватись із дотриманням правил професійної етики. Крім того, важливо не перетнути тонкої межі між клієнтоорієнтованістю і збереженням неупередженості та незалежності думки.
Акумулювання ресурсів для сталого зростання
Коли компанія готується до виходу на глобальні ринки, то думки власників і менеджерів зайняті лише отриманням першого, щонайбільше другого контракту. І коли приходить успіх, багато хто вважає це досягненням мети. Але це тільки початок.
Якщо ринок помітив нову компанію, бізнес починає зростати, як на дріжджах. З'являються клієнти, а з ними і нові виклики – як надати послуги в потрібному обсязі. І якщо компанія не може задовольнити зростаючі потреби, клієнти починають про неї забувати і йдуть до конкурентів.
Відповіддю на виклик зростаючих потреб клієнтів може стати створення навчальної екосистеми всередині компанії, яка підтримує зростання бізнесу й постійну потребу співробітників освоювати нові компетенції. З її допомогою можна впровадити такі моделі, процеси й системи, які гарантують отримання фінансового результату й відповідність потребам клієнтів у пікові навантаження.
Вибір оптимальної формули присутності
Перед освоєнням нових ринків для своїх послуг слід ретельно вивчити всі аспекти ведення бізнесу, зважити всі ризики, врахувати національні й ментальні особливості споживачів, вивчити конкурентів. Для цього слід провести кілька зустрічей зі своїми потенційними співробітниками, постачальниками, партнерами на нових ринках. Це дасть змогу отримати великий обсяг інформації про роботу в країні, про її специфіку. Таку тактику використовують усі міжнародні компанії, які заходять на український ринок. Чому б не запозичити перевірений алгоритм дій, який точно не нашкодить бізнесу?
Створення інноваційної корпоративної моделі
Організаційний дизайн – це те, як вашу компанію сприймають клієнти на зовнішніх ринках. Потрібно бути готовим, що партнери і клієнти ретельно аналізуватимуть ваші операційні й управлінські процеси. Тому певне організаційне оновлення з переорієнтацією на клієнта піде тільки на користь бізнесу. Наприклад, керівники, які раніше відповідали за управління внутрішніми процесами, можуть взяти на себе відповідальність за зовнішній фокус і взаємодію зі стейкхолдерами. Така переорієнтація умовна, адже будь-які зміни генеруються зсередини. Проте в очах клієнтів менеджмент сприймається як партнери, які зацікавлені в задоволенні інтересів споживачів.
Оцінка ризиків
Якщо ви вважаєте, що ваші послуги конкурентної якості, і плануєте вихід на новий ринок, необхідно повноцінно спланувати його на всіх етапах. Ефективний аналіз дасть змогу нівелювати ризики відсутності попиту, непередбачених витрат і врахувати всі місцеві особливості ведення бізнесу. Крім того, це допоможе оптимізувати терміни, знайти надійних партнерів та отримати аналітичну підтримку на всіх етапах виходу на ринок.
Глобалізація – це завжди ризик. Неспроможність зробити правильні кроки на ранній стадії може призвести до значно швидшого колапсу на міжнародних ринках, ніж на локальних. Вимоги глобальних ринків до нових гравців можуть і будуть змінюватися, тому слід бути добре підготовленим і прорахувати всі можливі сценарії розвитку подій. Підготовка до кожного негативного сценарію допоможе впевнено вирішувати проблеми. Для цього потрібно провести глибокий і всебічний аналіз ринку, на який збираєтеся виходити. Це дасть розуміння про ключові аспекти, такі як:
– потенційний обсяг ринку;
– особливості надання послуг в обраній країні;
– докладний аналіз конкурентів;
– моніторинг цін тощо.
Результатом аналітичного дослідження зарубіжного ринку є багатофакторна модель вибору цільового ринку, яка враховує всі ризики виходу і сприяє правильному вибору стратегії.
Оцінка ризиків
Розпочати підготовку до масштабування бізнесу краще з чіткого плану, щоб виділити короткострокові та довгострокові цілі зростання. Компанії можуть скористатися найкращими можливостями, коли топменеджмент повністю розуміє потенційні шляхи для розширення. Внутрішня стратегія та знання сильних і слабких сторін вашого бізнесу також важливі для ефективного аналізу конкуренції. Майте на увазі, що стратегія й оцінка не повинні бути статичними. Їх потрібно переглядати настільки часто, наскільки змінюються умови ринку.
Отримавши інформацію про ринок, споживачів і конкурентів, можна переходити до утвердження актуальної стратегії виходу на зовнішні ринки.
Стратегія включає:
– актуальні доповнення до надаваних послуг;
– конкурентну цінову політику;
– ефективні канали продажів послуг на ринку;
– інструменти для просування послуг тощо.
Втілення глобального мислення в культуру компанії
Для успішного інтегрування в зарубіжні ринки недостатньо виконати юридичні формальності. Хоча й це має бути продумано до найменших деталей. Вихід на міжнародний рівень – великий успіх для будь-якої компанії, але вдається це далеко не всім. Для виходу за межі локального ринку й утримання позицій доведеться організувати роботу відповідно до безлічі нових факторів, з якими не доводилося стикатися в межах своєї країни. Тому важливо дотримуватися певного алгоритму дій, необхідного для початку роботи на зарубіжних ринках.
Потрібно ставити високу планку, складно досяжні завдання – це вестиме бізнес до бажаного результату. Будь-яке управлінське рішення, будь-який операційний процес слід аналізувати з погляду того, як він працюватиме в умовах масштабування бізнесу.
Будьте також готові до того, що на глобальному ринку неможливий миттєвий успіх. Потрібно запастися терпінням, розрахувати свої ресурси на довгу дистанцію, якщо ви плануєте укорінити свій бізнес в обраній країні. Але це інвестиції в майбутнє. Тому будь-які управлінські рішення мають відповідати глобальній стратегії та передбачати кілька кроків наперед.
Глобальними офісами повинна керувати не команда лідерів, окремих зірок, які тягнуть кожен у свій бік, а лідерська команда, здатна працювати злагоджено задля досягнення єдиної цілі в її найвищому вияві. Це можуть бути люди, які працювали в різних компаніях, в різних країнах, на різних ринках. І вони розуміють, чим відрізняється культура обраної країни від української.
Важливо
Готуючись до масштабування бізнесу, слід підготувати перелік компаній, які можуть стати вашими партнерами на цільовому ринку. Підтримка профільних організацій, міжнародних експертів і компаній із суміжних галузей забезпечить надійну платформу для впевненого старту компанії-новачку.
Основні кроки компанії для виходу на міжнародні ринки:
• Аналіз статистичних показників кон'юнктури ринку;
• Оцінка потенціалу компанії;
• Вибір ринку;
• Перевірка на відповідність якості послуг стандартам цільових ринків і вимогам сертифікації;
• Досконале вивчення клієнтів;
• Оцінка готовності компанії;
• Аналіз забезпечення ресурсами (кадровими та фінансовими);
• Робота над репутацією;
• Пошук партнерів.
Корисні поради для досягнення успіху
Запозичуйте досвід
Якщо зважено всі за і проти, і керівництво засвідчило готовність компанії розпочати просування на міжнародний ринок, насамперед слід вивчити корисний досвід компаній, які вже пройшли цей шлях. Можливо, хтось із них стане вашим надійним партнером у цій справі й допоможе долати труднощі.
Не забувайте про силу нетворкінгу
Не бажано розпочинати такий серйозний проект поодинці. Заручіться підтримкою наставника, впливової особи або ж компанії, яка зможе підтримати вас у процесі становлення ділових контактів за кордоном. Шанси на успіх зростають, якщо такий партнер знається на специфіці вашого бізнесу й галузі в цілому і добре орієнтується в цільовому ринку. Не бійтеся знайомитися з новими людьми і шукайте можливості плідної взаємодії.
Установіть чіткі проміжні цілі
Окресліть цілі, яких намагаєтеся досягти, установлюючи ділові контакти, і неухильно прямуйте до них. Це вбереже від провальних кроків під час інвестування коштів чи укладення додаткових договорів. У прагненні якомога швидше досягти успіху на зарубіжному ринку слід остерігатися відразу йти на великі поступки іноземним партнерам, змінюючи власний курс.
Зберіть професійну команду
Команда є потужним активом компанії. У її складі обов'язково мають бути компетентні фахівці, які знають мову й володіють потрібними зв'язками в місцевих ділових колах. Тому кожен співробітник повинен бути максимально відданим справі, професійним і готовим досягати результатів протягом тривалого часу.
На особливу увагу заслуговує й питання найму співробітників, які відповідатимуть за переговорний процес і роботу з клієнтами в іншій країні. Місцевий побут і культура повинні бути їм близькі, але інтереси вашого бізнесу залишатися пріоритетними.
Будьте послідовними у захисті бренду
Нові ринки для послуг компанії можуть потребувати незначних змін, щоб задовольнити споживачів з іншою культурою. Це можуть бути певні візуальні й організаційні оновлення, проте вони не повинні змінювати основні принципи компанії. Слід зберігати основні цінності бренду на всіх ринках, адже це те, чим компанія відрізняється від інших, і саме цим вона є впізнаваною серед споживачів. Тому для бізнесу важлива послідовність у захисті бренду.
Адаптуйтеся до змін
Якщо компанія шукає нові ринки збуту, її топменеджмент має бути готовим слухати і пристосовуватися до місцевих уподобань. Це частина управління компанією. Набуваючи нових якостей у межах глобального бізнесу, компанія підвищує свої шанси отримати очікувані результати і прибутки від розширення.
Не втрачайте пильність з інноваціями
Бізнес не може стояти на місці, тому цілком закономірно, що компанія розширюватиме спектр послуг відповідно до нових потреб ринку й розроблятиме нові маркетингові програми. Виходячи на міжнародні ринки, доведеться зважати на потреби клієнтів не лише на домашньому ринку, а й на закордонних. Проте виходячи з новими ідеями та технологіями, слід ураховувати, наскільки вони можуть бути застосовані до іноземних ринків.
Будьте педантичні
Прийняття будь-якого важливого рішення вимагає неспішного, відповідального підходу, особливо якщо воно стосується провадження бізнесу за кордоном. Продумайте можливі варіанти розвитку подій, зважаючи на сильні і слабкі сторони бізнесу. Ви повинні чітко знати всі аспекти вашої стратегії ринкової експансії, докладно вивчити ринки, на які націлена ваша компанія, і послідовно виконувати всі заплановані кроки.
_____________________________________________
© ТОВ "ІАЦ "ЛІГА", ТОВ "ЛІГА ЗАКОН", 2019
У разі цитування або іншого використання матеріалів, розміщених у цьому продукті ЛІГА:ЗАКОН, посилання на ЛІГА:ЗАКОН обов'язкове.
Повне або часткове відтворення чи тиражування будь-яким способом цих матеріалів без письмового дозволу ТОВ "ЛІГА ЗАКОН" заборонено.
