Внимание! Вы используете устаревшую версию браузера.
Для корректного отображения сайта настоятельно рекомендуем Вам установить более современную версию одного из браузеров, представленных справа. Это бесплатно и займет всего несколько минут.
Попробовать Оформить подписку
Попробовать Оформить подписку
ООО "ЛИГА ЗАКОН"
Масштабный подход, или Дорожная карта выхода аудиторской фирмы на глобальный рынок

Желание выйти на внешние рынки – естественная стадия развития успешного бизнеса, нацеленного на устойчивое развитие. Если аудиторская компания утвердилась на украинском рынке, приобрела членство в международной профессиональной сети, альянсе или ассоциации, имеет высокую узнаваемость среди клиентов, уверенность в собственных силах и ресурсы для того, чтобы и далее прокладывать путь к успеху на международной арене, – однозначно стоит попробовать свои возможности и наконец выйти из условной зоны комфорта. Как подготовиться к новым вызовам и стать успешным на глобальных рынках – далее.

Стимулы для масштабирования бизнеса

В мире с феноменальной скоростью меняются и появляются новые современные технологии; постепенная экономическая, политическая и культурная интеграция объединяет общество и глобализирует большинство процессов, в частности и бизнес-отношения. Процесс глобализации, в свою очередь, обеспечивает основу для формирования внешнеэкономических связей.

Существуют определенные тенденции на внутреннем рынке, которые вынуждают фирмы расширять границы своей деятельности. Как правило, на международные рынки выходят представители среднего и крупного бизнеса в результате расширения сферы деятельности, необходимости поддержки и развития имиджа компании, а также благодаря своему стремлению уменьшить риски и диверсифицировать активы, которые имеют ресурсы для глобализации бизнеса. Кроме того, представителей отечественного бизнеса привлекают возможности доступа к инновационным технологиям, международные программы по развитию, перспективное деловое партнерство и т. п.

Выход на международный уровень открывает безграничные возможности для компаний и их собственников. Игроки, планирующие выход на международный рынок, должны выбрать конкретный рынок, стратегии и методы проникновения, а также учесть множество юридических тонкостей и налоговых аспектов. Однако осуществление бизнеса в соседней стране может показаться далеким от ведения дел в Украине. Несмотря на это, ежегодно многие компании, в том числе и аудиторские, решаются на серьезный шаг – масштабирование бизнеса. Они выходят на международные рынки в поисках возможностей роста и развития, в то же время мотивация у всех разная.

Рост рынка

Устойчивый успех, непрерывное расширение ассортимента услуг и готовность к прогрессивным изменениям являются мощным стимулом для аудиторской фирмы преодолевать границы и выходить на зарубежные рынки, где есть возможность доступа к новым клиентам и лучшим возможностям развития. Таким способом можно увеличить долю рынка компании и объем продаж услуг, сохраняя общую стратегию бренда.

Прибыль

Рост прибыли – едва ли не самая привлекательная причина выхода на новые зарубежные рынки. На него влияют различные факторы. В первую очередь увеличение продаж непосредственно приводит к росту прибыли, условия осуществления бизнеса за границей для иностранных представительств могут быть более лояльными в некоторых странах, а также компании могут устанавливать цены на свои услуги на международных рынках выше, чем на локальных.

Снижение риска

Экономическая ситуация на домашнем рынке может привести к снижению платежеспособности потребителей услуг компании, а следовательно и сокращению продаж. Невозможность реализации целей роста на своем рынке вынуждает компании искать новые возможности. Чем больше количество международных рынков, тем меньше компания зависит от изменений на одном из них. Сокращение спроса на услуги в связи с экономическим спадом, политической нестабильностью или изменением политических сил у власти, изменчивостью вкусов потребителей не смогут существенно повлиять на успех компании в целом, ведь потери легко компенсируются за счет международных представительств в других странах. Это позволяет распределить риски между отдельными филиалами, тем самым существенно снижая их.

Повышение узнаваемости бренда

Если компания применяет стандартизированную маркетинговую стратегию для всех своих международных рынков, используя одинаковую айдентику, рекламу, дизайн документов, это может способствовать росту узнаваемости бренда в мире. Вполне логично, что повышение лояльности потребителей к компании повлияет на рост продаж услуг и, соответственно, на увеличение прибылей.

Оценка готовности компании к масштабированию

Завоевать и сохранить позиции на иностранных рынках значительно сложнее, чем просто объявить о глобализации бизнеса и ждать доходов от продаж востребованных услуг за границей. Организация маркетинга и продаж на территории любой другой страны требует тщательной подготовки и изучения ряда самых важных аспектов работы на этом рынке. Чтобы выяснить, действительно ли компания готова к расширению, необходимо дать ответы на несколько вопросов.

Наличие целевой аудитории

Прежде всего необходимо выяснить, действительно ли в странах, где планируется развитие бизнеса, есть соответствующая целевая аудитория. Ведь высокий спрос на услуги компании в родной стране не означает, что таким же высоким он будет и в других государствах. Прежде чем вкладывать время и средства в покорение новых территорий, необходимо осуществить разведку, чтобы знать наверняка, что там имеется целевая аудитория вашей компании, она нуждается в ваших услугах и готова к вашему приходу на рынок.

Эксперты-международники советуют руководителям компаний, планирующих открыть представительство своего бизнеса в другой стране, посетить ее лично, чтобы понять, будет ли бизнес там работать, станет ли он востребованным и насколько оправдан такой шаг. Не лишним будет ознакомиться с культурой, традициями, социальными принципами потенциальных покупателей, которые могут существенно отличаться от привычных для украинского потребителя.

Различие рынков

Одним из основных аргументов для выбора зарубежных рынков является их сходство с домашним. Чем больше будет точек пересечения, тем легче окажется процесс адаптации. Ведь алгоритм достижения успеха в определенной степени можно будет повторить и на заграничном рынке. В этом случае стоит подробно ознакомиться с особенностями конъюнктуры рынка и выявить основные различия, чтобы эффективно вести переговоры и заключать соглашения на взаимовыгодных условиях. Следует обязательно учесть наличие торговых ограничений, географическое положение, особенности валютной системы, культуру выбранной страны и т. п.

Готовность команды

Успешно вывести бизнес на международный уровень можно только тогда, когда финансовая и структурная устойчивость компании позволяет привлечь новых сотрудников, которые будут справляться с большими объемами работы. Поэтому перед выходом на глобальные рынки необходимо убедиться, что компания имеет достаточно ресурсов и персонала, чтобы начать экспансию на новые рынки.

Важно сформировать сильную команду, которая будет отвечать за расширение компании и эффективно преодолевать новые вызовы. Без шагов по расширению кадрового состава будет сложно строить бизнес за границей, одновременно поддерживая устойчивое развитие бренда. Кроме того, члены вашей команды должны в совершенстве владеть иностранным языком. Сегодня заказчики предпочитают напрямую общаться с экспертами. Переводчики – атавизм, который потихоньку уходит в небытие.

Предпосылки глобализации бизнеса

Создание дорожной карты для сотрудничества с потенциальными партнерами

Для того чтобы масштабировать бизнес и расширить свое присутствие не только в Украине, но и в мире, необходимо создать надежную стартовую площадку, обеспечить сильное управление, чтобы справиться с новыми вызовами, которые непременно возникнут. Международная конкуренция и интеграция в другую культуру являются мощным стимулом для этого. Учитывая различные бизнес-модели, это может показаться сложным. Однако все, что требуется, – это подготовка.

Для выхода на новый рынок необходима предпроектная подготовка – от формирования концепции бренда и до сопровождения пути к потенциальному покупателю, а также проведение исследования рынка, актуализация и корректировка маркетинговой стратегии компании и т. п.

Конкуренция на глобальном рынке намного жестче, чем в Украине. Поэтому для масштабирования бизнеса прежде всего услуги должны быть действительно уникальными, профессиональными, соответствовать международным стандартам, выполняться с соблюдением правил профессиональной этики. Кроме того, важно не пересечь тонкую грань между клиентоориентированностью и сохранением беспристрастности и независимости мнения.

Аккумулирование ресурсов для устойчивого роста

Когда компания готовится к выходу на глобальные рынки, то мысли собственников и менеджеров заняты лишь получением первого, минимум второго контракта. И когда приходит успех, многие считают это достижением цели. Но это только начало.

Если рынок заметил новую компанию, бизнес начинает расти, как на дрожжах. Появляются клиенты, а с ними и новые вызовы – как предоставить услуги в необходимом объеме. И если компания не может удовлетворить возрастающие потребности, клиенты начинают о ней забывать и идут к конкурентам.

Ответом на вызов возрастающих потребностей клиентов может стать создание учебной экосистемы внутри компании, которая поддерживает рост бизнеса и постоянную потребность сотрудников осваивать новые компетенции. С ее помощью можно внедрить такие модели, процессы и системы, которые гарантируют получение финансового результата и соответствие потребностям клиентов в пиковые нагрузки.

Выбор оптимальной формулы присутствия

Перед освоением новых рынков для своих услуг следует тщательно изучить все аспекты ведения бизнеса, взвесить все риски, учесть национальные и ментальные особенности потребителей, изучить конкурентов. Для этого необходимо провести несколько встреч со своими потенциальными сотрудниками, поставщиками, партнерами на новых рынках. Это позволит получить большой объем информации о работе в стране, о ее специфике. Такую тактику используют все международные компании, которые заходят на украинский рынок. Почему бы не позаимствовать проверенный алгоритм действий, который точно не навредит бизнесу?

Создание инновационной корпоративной модели

Организационный дизайн – это то, как вашу компанию воспринимают клиенты на внешних рынках. Нужно быть готовым, что партнеры и клиенты тщательно проанализируют ваши операционные и управленческие процессы. Поэтому определенное организационное обновление с переориентацией на клиента пойдет только на пользу бизнесу. Например, руководители, которые прежде отвечали за управление внутренними процессами, могут взять на себя ответственность за внешний фокус и взаимодействие со стейкхолдерами. Такая переориентация условна, ведь любые изменения генерируются изнутри. Но в глазах клиентов менеджмент воспринимается как партнеры, заинтересованные в удовлетворении интересов потребителей.

Оценка рисков

Если вы считаете, что ваши услуги конкурентного качества, и планируете выход на новый рынок, необходимо полноценно спланировать его на всех этапах. Эффективный анализ даст возможность нивелировать риски отсутствия спроса, непредвиденных расходов и учесть все местные особенности ведения бизнеса. Кроме того, это поможет оптимизировать сроки, найти надежных партнеров и получить аналитическую поддержку на всех этапах выхода на рынок.

Глобализация – это всегда риск. Неспособность сделать правильные шаги на ранней стадии может привести к значительно более быстрому коллапсу на международных рынках, чем на локальных. Требования глобальных рынков к новым игрокам могут и будут изменяться, поэтому следует быть хорошо подготовленным и просчитать все возможные сценарии развития событий. Подготовка к каждому негативному сценарию поможет уверенно решать проблемы. Для этого необходимо провести глубокий и всесторонний анализ рынка, на который собираетесь выходить. Это даст понимание о ключевых аспектах, таких как:

– потенциальный объем рынка;

– особенности предоставления услуг в выбранной стране;

– подробный анализ конкурентов;

– мониторинг цен и т. п.

Результатом аналитического исследования зарубежного рынка является многофакторная модель выбора целевого рынка, которая учитывает все риски выхода и способствует правильному выбору стратегии.

Оценка рисков

Начать подготовку к масштабированию бизнеса лучше с четкого плана, чтобы выделить краткосрочные и долгосрочные цели роста. Компании могут воспользоваться наилучшими возможностями, когда топ-менеджмент полностью понимает потенциальные пути для расширения. Внутренняя стратегия и знание сильных и слабых сторон вашего бизнеса также важны для эффективного анализа конкуренции. Имейте в виду, что стратегия и оценка не должны быть статическими. Их нужно пересматривать настолько часто, насколько изменяются условия рынка.

Получив информацию о рынке, потребителях и конкурентах, можно переходить к утверждению актуальной стратегии выхода на внешние рынки.

Стратегия включает:

– актуальные дополнения к предоставляемым услугам;

– конкурентную ценовую политику;

– эффективные каналы продаж услуг на рынке;

– инструменты для продвижения услуг и т. п.

Воплощение глобального мышления в культуру компании

Для успешного интегрирования в зарубежные рынки недостаточно выполнить юридические формальности. Хотя и это должно быть продумано до мельчайших деталей. Выход на международный уровень – большой успех для любой компании, но удается это далеко не всем. Для выхода за пределы локального рынка и удержания позиций придется организовать работу в соответствии с множеством новых факторов, с которыми не приходилось сталкиваться в пределах своей страны. Поэтому важно придерживаться определенного алгоритма действий, необходимого для начала работы на зарубежных рынках.

Нужно ставить высокую планку, трудно достижимые задачи – это приведет бизнес к желаемому результату. Любое управленческое решение, любой операционный процесс следует анализировать с точки зрения того, как он будет работать в условиях масштабирования бизнеса.

Будьте также готовы к тому, что на глобальном рынке невозможен мгновенный успех. Необходимо запастись терпением, рассчитать свои ресурсы на длинную дистанцию, если вы планируете укоренить свой бизнес в выбранной стране. Но это инвестиции в будущее. Поэтому любые управленческие решения должны соответствовать глобальной стратегии и предусматривать несколько шагов вперед.

Глобальными офисами должна руководить не команда лидеров, отдельных звезд, которые тянут каждый в свою сторону, а лидерская команда, способная работать слаженно для достижения единой цели в ее наивысшем проявлении. Это могут быть люди, которые работали в разных компаниях, в разных странах, на разных рынках. И они понимают, чем отличается культура выбранной страны от украинской.

Важно

Готовясь к масштабированию бизнеса, следует подготовить перечень компаний, которые могут стать вашими партнерами на целевом рынке. Поддержка профильных организаций, международных экспертов и компаний из смежных отраслей обеспечит надежную платформу для уверенного старта компании-новичку.

Основные шаги компании для выхода на международные рынки:

• Анализ статистических показателей конъюнктуры рынка;

• Оценка потенциала компании;

• Выбор рынка;

• Проверка на соответствие качества услуг стандартам целевых рынков и требованиям сертификации;

• Доскональное изучение клиентов;

• Оценка готовности компании;

• Анализ обеспечения ресурсами (кадровыми и финансовыми);

• Работа над репутацией;

• Поиск партнеров.

Полезные советы для достижения успеха

Перенимайте опыт

Если взвешены все за и против, и руководство подтвердило готовность компании начать продвижение на международный рынок, в первую очередь следует изучить полезный опыт компаний, которые уже прошли этот путь. Возможно, кто-то из них станет вашим надежным партнером в этом деле и поможет преодолевать трудности.

Не забывайте о силе нетворкинга

Не желательно начинать такой серьезный проект в одиночку. Заручитесь поддержкой наставника, влиятельного лица или же компании, которая сможет поддержать вас в процессе установления деловых контактов за границей. Шансы на успех возрастают, если такой партнер разбирается в специфике вашего бизнеса и отрасли в целом и хорошо ориентируется в целевом рынке. Не бойтесь знакомиться с новыми людьми и ищите возможности плодотворного взаимодействия.

Установите четкие промежуточные цели

Определите цели, которых стремитесь достичь, устанавливая деловые контакты, и неуклонно следуйте к ним. Это убережет от провальных шагов при инвестировании средств или заключении дополнительных договоров. В стремлении как можно быстрее достичь успеха на зарубежном рынке следует остерегаться сразу идти на большие уступки иностранным партнерам, меняя собственный курс.

Соберите профессиональную команду

Команда является мощным активом компании. В ее составе обязательно должны быть компетентные специалисты, которые знают язык и обладают нужными связями в местных деловых кругах. Поэтому каждый сотрудник должен быть максимально преданным делу, профессиональным и готовым достигать результатов в течение длительного времени.

Особого внимания заслуживает и вопрос найма сотрудников, которые будут отвечать за переговорный процесс и работу с клиентами в другой стране. Местный быт и культура должны быть им близки, но интересы вашего бизнеса оставаться приоритетными.

Будьте последовательными в защите бренда

Новые рынки для услуг компании могут потребовать незначительных изменений, чтобы удовлетворить потребителей с другой культурой. Это могут быть определенные визуальные и организационные обновления, но они не должны изменять основные принципы компании. Следует сохранять основные ценности бренда на всех рынках, ведь это то, чем компания отличается от других, и именно этим она узнаваема среди потребителей. Поэтому для бизнеса важна последовательность в защите бренда.

Адаптируйтесь к изменениям

Если компания ищет новые рынки сбыта, ее топ-менеджмент должен быть готов слушать и приспосабливаться к местным вкусам. Это часть управления компанией. Приобретая новые качества в рамках глобального бизнеса, компания повышает свои шансы получить ожидаемые результаты и прибыли от расширения.

Не теряйте бдительность с инновациями

Бизнес не может стоять на месте, поэтому вполне закономерно, что компания будет расширять спектр услуг в соответствии с новыми потребностями рынка и разрабатывать новые маркетинговые программы. Выходя на международные рынки, придется учитывать потребности клиентов не только на домашнем рынке, но и на заграничных. Однако выходя с новыми идеями и технологиями, следует учитывать, насколько они могут быть применены к иностранным рынкам.

Будьте педантичны

Принятие любого важного решения требует неспешного, ответственного подхода, особенно если оно касается ведения бизнеса за границей. Продумайте возможные варианты развития событий, учитывая сильные и слабые стороны бизнеса. Вы должны четко знать все аспекты вашей стратегии рыночной экспансии, подробно изучить рынки, на которые нацелена ваша компания, и последовательно осуществлять все запланированные шаги.

_____________________________________________
© ТОВ "ІАЦ "ЛІГА", ТОВ "ЛІГА ЗАКОН", 2019

У разі цитування або іншого використання матеріалів, розміщених у цьому продукті ЛІГА:ЗАКОН, посилання на ЛІГА:ЗАКОН обов'язкове.
Повне або часткове відтворення чи тиражування будь-яким способом цих матеріалів без письмового дозволу ТОВ "ЛІГА ЗАКОН" заборонено.

Получить полный доступ ко всем номерам и статьям издания Вы сможете оформив подписку на электронное издание Вестник МСФО
Контакты редакции:
ifrs@ligazakon.ua
 
Данный функционал доступен подписчикам в электронном издании.
Если Вы еще не выписываете издание, закажите бесплатный доступ к демо-номеру
или подпишитесь на издание Вестник МСФО